Пять вещей, которые следует учитывать при определении конкурентов для проведения мониторинга цен

Какими бы ни были ваши ресурсы и размер бизнеса, когда вы приступаете к проведению мониторинга цен, вам необходимо с самого начала решить, каких конкурентов вы будете отслеживать, а каких нет. Во многих случаях нецелесообразно тщательно следить за каждым конкурентом, поэтому лучше всего с самого начала определить сильнейших конкурентов, которые будут отслеживаться в рамках общей стратегии мониторинга цен. Но как это сделать правильно? Какие факторы следует учитывать при определении конкурентов для проведения мониторинга цен? В этой статье мы рассмотрим 5 факторов, которые следует учитывать при правильном мониторинге цен.

1. Есть ли у моего бизнеса конкретная ниша и какие ниши занимают мои основные конкуренты?

Прежде чем анализировать конкурентов, нужно понять, как определяется ваш бизнес и как его воспринимают другие. Обычно это определяется основным видом продукции, которую вы продаете. Например, спортивная обувь может быть отнесена к нескольким категориям, например, спорт, одежда, обувь. Когда вы определите категории, которые относятся к вам, вы сможете начать фокусироваться на конкурентах, и вы можете использовать свою собственную категоризацию вашего бизнеса, так как большинство ваших конкурентов будут занимать те же или похожие категории. Определение этих категорий позволит вам искать товары конкурентов на популярных торговых площадках электронной коммерции, так что это очень полезная отправная точка для проведения мониторинга цен. Подобное распределение товаров по категориям также позволяет составить список ваших прямых конкурентов. Конкурентам которые продают похожие товары нужно уделять больше внимания. Но конкуренты, которые продают товары по тем же ценам, что и вы, но не добавляют никакой дополнительной ценности к своим товарам, могут быть оценены на порядок ниже, поскольку они не представляют такой большой угрозы для вашего бизнеса.

2. Проведение мониторинга цен: Положение конкурентов на рынке, их производительность и качество

Чтобы определить конкурентов для проведении мониторинга цен, необходимо как можно больше узнать об их деятельности, а это не всегда легко сделать, будучи сторонним наблюдателем. Тем не менее, можно получить много полезной информации о бизнесе, изучив его онлайн-присутствие и активность. По этой информации можно судить о таких важных аспектах деятельности, как частое отсутствие или наоборот всегда в наличии определенных товаров на складе, на какой платформе работает их сайт/компания в целом (к примеру 1C) Не стоит сравнивать себя с каждым конкурентом и бежать менять ценовую политику, даже если он и предлагает более низкую цену. Это может показаться контрпродуктивным, но эта стратегия даёт свои плоды. Некоторые компании-конкуренты не способны нанести ущерб вашему бренду или перетянуть большое количество продаж на себя.

Во время проведения мониторинга цены вы должны различать конкурентов, после анализа оных - необходимо проводить существенные изменения, и тех, кого можно просто игнорировать или уделять им меньше внимания. Определяя, сколько внимания уделять тому или иному конкуренту, вам нужно будет сделать оценочное суждение о том, как этот конкурент справляется с продажей своей продукции. Существует несколько способов определить качество и эффективность конкурента, а затем принять обоснованное решение.

Следующий момент - необходимо определить конкурентов, которые наиболее похожи на вас с точки зрения производительности, объему продаж и типу предлагаемой продукции. Эти конкуренты наиболее опасны, и за ними нужно очень внимательно следить, поскольку они обладают наибольшим потенциалом для того, чтобы нанести ущерб продажам вашей продукции и перетянуть значительную часть аудитории от вашего бренда.

Вопрос в том, кто эти конкуренты, в первую очередь будет определяться так, кто продает те же или очень похожие продукты. Быстрый способ определить это - проверить предложение конкурентов на Озон, Вайлдберриз и Яндекс.Маркете или посмотреть, какие продавцы чаще всего встречаются в поисковых системах Яндекс/Google по вашим ключевым словам.

Одним из самых больших и значимых показателей эффективности конкурента является посещаемость сайта. Есть множество сервисов с помощью которых можно получить представление о ежемесячной посещаемости сайта. Другой способ, - это посмотреть сколько трафика привлекает сайт, - проанализировать видео, размещенное на сайте или в соответствующих социальных сетях, и проверить, сколько просмотров, комментариев, лайков и подписчиков в целом имеет канал/группа/страница.

Социальные сети - еще один хороший способ аналитики, поскольку можно получить бесценные данные, такие как количество друзей, подписчиков у данного бизнеса или бренда. Социальные сети также можно использовать для проверки уровня и качества взаимодействия конкурента со своими клиентами. Просматривая комментарии и посты, вы можете судить о том, насколько серьезно данный бренд относится к обслуживанию клиентов и каково общее восприятие бренда на целевых рынках.

Ещё одним способом, с помощью которого сайт может «выдать» плохо работающий бизнес, является частота обновления его блогов и аккаунтов в социальных сетях. Компании с хорошими показателями продаж понимают, как важно поддерживать социальные сети и блоги в актуальном состоянии, наполняя их интересным и увлекательным контентом. Если этого не происходит, это тревожный сигнал, который отражается на общей эффективности бизнеса.

Изучение отзывов о товарах и их качества позволит вам понять как работает данный бренд. Следует отмечать постоянные негативные отзывы и оценки, а также постоянные положительные отзывы, поскольку они позволят вам понять, представляет ли конкурент реальную угрозу для вашего бизнеса. При анализе данных такого рода могут быть выявлены закономерности, например, часто ли бренд критикуют за проблемы с доставкой товара, или товары прибывают в пункт назначения поврежденными?

Еще одним важным показателем эффективности конкурента является пользовательский опыт, который он предоставляет для своих клиентов, благодаря таким факторам, как оптимизация на мобильных устройствах. Если сайт конкурента не оптимизирован для мобильных продаж, это является ключевым показателем его общей эффективности, ведь сейчас посещаемость сайта с мобильных устройств перевалило за 50%

Любой интернет-магазин с хорошими показателями продаж понимает, что оптимизация га мобильных устройствах необходима для обеспечения конкурентной позиции на рынке, поскольку большинство покупок любого товара совершается через мобильные платформы и ipad. А продажи традиционные продажи с десктопов уменьшаются из года в год. Конкуренты, которые не не реагируют на подобные тренды, не заслуживают особого внимания, поскольку они вряд ли будут хорошо продавать свою продукцию.

Другой отличительной чертой сильного конкурента является динамика, с которой он реагирует на рыночные условия и меняет свои цены, поэтому вам всегда следует выяснять, использует ли конкурент ручной метод мониторинга цен или же он инвестировал в более сложную технологию мониторинга цен, например, в программное обеспечение для проведения мониторинга цен. Конкуренты, использующие ручные методы обновления цен, будут медленно реагировать на такие факторы, как сезонный спрос или изменения цен у других игроков. Ручная настройка цен также отнимает много времени, что, вероятно, скажется на общей эффективности бизнеса. Ручное управление ставит любой бизнес, особенно интернет-магазин, в невыгодное положение, потому что он будет очень уязвим при глобальных изменениях.

Стоит отметить, что такие конкуренты относятся к категории низкого риска (и поэтому не заслуживают особого внимания), поскольку их бизнес, скорее всего, не очень стабилен. Еще один ключевой показатель, на который следует обратить внимание, - это то, как часто товар отсутствует на сайте и сколько времени требуется продавцу для пополнения запасов. В Интернете есть много продавцов, которые выставляют товар по определенной цене, но если вы зайдёте на их сайт, то увидите, что, хотя они продают товар по определенной цене, этот игрок фактически находится вне рынка, ведь его товар отсутствует на складе и он никуда его не может доставить.

3. Постоянный анализ и оценка конкурентов

Конкуренты на рынке постоянно меняются, поэтому при проведении мониторинга будет меняться и определение того, кто является вашими основными конкурентами. Эффективное проведение мониторинга цен должно учитывать эти постоянно меняющиеся условия, а также принимать во внимание и учитывать появление на рынке новых компаний, и вычёркивать из списка конкурентов которые уже не представляют такой угрозы, как раньше.

4. Рекламные акции и скидки

Анализ и оценка также необходимы на постоянной основе, чтобы определить, когда предложения и рекламные акции, проводимые конкурентами, наносят ущерб продажам вашей собственной продукции. Может так получится, что определенный конкурент продает продукцию по одной и той же цене в течение 9 месяцев в году, но на Рождество снижает цену или предлагает промокоды в социальных сетях или на своем сайте, которые позволяют покупателям снизить цену на товар при оформлении заказа. Конкуренты часто рассуждают так: поскольку Рождество – самое время для покупок, и в этот период ожидается огромное количество продаж практически любых видов товаров, проведение акции со скидками в этот период, скорее всего, привлечет новых покупателей, которые раньше были лояльны к другим брендам. Более того, такие конкуренты особенно опасны, потому что их трудно обнаружить. И их цены могут остаться на том же уровне, поскольку скидка будет доступна только в точке продажи при оформлении товара. Другие рекламные акции (например, бесплатная доставка или новогодняя упаковка), которые сложно выявить, должны стать предметом пристального внимания. Предложение «бесплатная доставка и упаковка» якобы не снижает цену товара, однако покупатели быстро поймут, что товары с бесплатной доставкой и упаковкой в целом дешевле. Если в рамках стратегии мониторинга конкурентов не вести учет, анализ и постоянную оценку конкурентов, регулярно проводящих подобные акции, есть опасность столкнуться с масштабными потерями прибыли после их проведения, когда уже ничего нельзя будет сделать для смягчения ущерба.

5. Помните, что цена - не единственный фактор – с помощью которого конкуренты смогут «занижать» цену.

Всегда будет существовать группа конкурентов, чья ценовая стратегия не будет представлять угрозы для продаж вашей продукции, независимо от того, насколько низкие цены они решили установить. Нет большего «провала» для ценовой стратегии, чем продажа товара дешевле, когда покупатели готовы заплатить за него справедливую цену. Некоторые конкуренты могут постоянно продавать некачественные товары. Некоторые из них могут иметь ужасающую репутацию в сфере обслуживания клиентов, постоянно поднимая споры в отзывах и социальных сетях. Другие могут быть вовлечены в этические споры, например, о том, где и как добывается их сырье. Группы конкурентов, которых вы оценили и определили как не имеющих достаточного потока продаж, не имеющих солидной истории положительных отзывов или не имеющих сайта, полностью оптимизированного для мобильных продаж, скорее всего, будут отталкивать покупателей, и поэтому вы, как их конкурент, можете решить установить более высокие цены с учетом этого. И наоборот, некоторые товары и бренды смогут «выторговать» более высокую цену благодаря хорошему отделу продаж, например, солидный бренд с долгой историей в данной области, опыт в сфере, в которой используется продукция, или этичный подход к управлению цепочкой поставок или поиску сырья. Выясните, какие конкуренты предоставляют ужасное обслуживание клиентов, или те, кто не может надежно и без жалоб доставить свою продукцию из пункта А в пункт Б и вынуждены продавать свои товары дешевле, просто чтобы остаться в бизнесе. Если ваша продукция хорошего качества, и ваш бизнес не страдает от подобных проблем, то вы должны быть готовы устанавливать соответствующие цены на свою продукцию - учитывая, что клиенты покупают не только товар, но и все дополнительные плюшки связанные с вашей компанией.

Если ваш бизнес вложил средства в обеспечение хорошего клиентского сервиса, и у вас есть отзывы, подтверждающие это, то клиенты будут готовы платить больше, чтобы обеспечить качественное обслуживание.

Пять факторов, которые следует учитывать при анализе конкурентов:

В этой статье основное внимание уделяется пяти наиболее важным факторам, которые бизнес должен учитывать при определении конкурентов для мониторинга цен. Вот эти факторы:

(i) Есть ли у моего бизнеса ниша и какие ниши занимают мои основные конкуренты?
(ii) Производительность и качество конкурентов
(iii) Постоянный анализ и оценка конкурентов
(iv) Рекламная деятельность и скидки
(v) Каким конкурентам вы можете позволить «подрезать» вас с точки зрения цены.

Если компания использует эти рекомендации для формирования общей стратегии мониторинга цен, она сможет проводить мониторинг гораздо эффективнее и результативнее. Как показано в статье, при определении конкурентов большое значение имеет сбор как можно большего количества информации об их деятельности. Это касается их общего «присутствия» в Интернете, логистических операций, отзывов, частоты изменения цен и активности в социальных сетях. Один из важнейших факторов, на который следует обратить внимание при разработке стратегии проведения мониторинга цена, - это возможность отделить конкурентов, которые заслуживают большего внимания, от тех, кому можно уделить меньше внимания.

Предприятия с эффективными стратегиями мониторинга цен, таким образом, не просто отслеживают цены, они отслеживают уровень угрозы, которую представляет собой компания. Об этом можно судить по общим показателям деятельности компании, и этот показатель даст понять, какое внимание следует уделять ценам конкурента и его ценовой стратегии.

Если быть избирательным и «ранжировать» уровень угрозы, которую представляет тот или иной конкурент, прежде чем вкладывать время и ресурсы в корректировку цен, то бизнес сможет сосредоточить львиную долю своих усилий на тех конкурентах, которые представляют наибольший риск для его бизнеса, и не будет тратить время на конкурентов, цены которых не имеют значения, поскольку они все равно не умеют продавать ни себя, ни свою продукцию.